理論と意欲の両輪で営業所運営に全力で臨む。
お客さまアドバイザーと多くの感動を共有するために、
真の「お客さま基点」の実践で新しい営業所の創造へ。

PROFILE

牛窪 一行Kazuyuki Ushikubo

池袋支社 所沢営業所長
(取材当時)

2009年7月入社、埼玉県出身。前職は大手ハウスメーカーの営業担当だった。転職のきっかけは、仕事とプライベートを両立できる仕事に就きたいと考えたから。生命保険業界は、新卒の就職活動のときに志望した業界のひとつでもあった。フコク生命への入社は、面接で出会った営業所長の魅力が決め手。「こういう人になりたい」と思った。入社後、田無営業所配属、2010年練馬営業所所長補佐、その後2つの営業所で所長補佐を歴任、2011年10月より現職。趣味はDVD鑑賞で、仁侠映画の大ファン。フットサルで汗を流すのもリフレッシュのひとつ。

TIME SCHEDULE

朝礼前

出社、朝礼準備

前夜に準備した「朝礼シート」の最終チェックを行う。心がけているのは「メモが取れる内容」の話をすること。

9:00

朝礼

前日の成果発表や採用実績の報告などに加えて、営業所の将来像や自分の想いを伝える。笑いは元気の源でもあるので、トークでは必ず“笑い”を取り入れる。

10:00

出発前管理

当日の行動は各マネージャーに任せ、牛窪はお客さまアドバイザーのモチベーションアップにつながる面談を行う。また、手の空いているお客さまアドバイザーとコミュニケーションを密に取る。相手の心情や状況を把握・理解することは営業所運営の要のひとつ。

11:00

お客さま基点活動

すでにご加入(契約)いただいているお客さまの契約状況を確認する。失効や解約、更新など、状況に応じて適切なアクションを取るための重要な作業だ。お客さまとフコク生命の絆を強化する取組みである。

14:00

お客さまアドバイザーの採用面接

評価のポイントは、敬語が使えるか、いで立ちや振る舞いに好感をもてるかなど。加えて「この人なら」という直感も大切にしている。

16:00

帰社管理

一日の活動を終えてお客さまアドバイザーが戻ってくると、活動報告を受ける。お客さまアドバイザー帰社後は、営業所内の飾り付けに力を注ぐことが多い。「営業所はお客さまアドバイザーの舞台。自分のカラーで最高の演出をしたい」からだ。

CAREER PATH

2009年7月

入社 池袋支社

自分自身を活かし、自分の力を試せる仕事であることに、大きな期待を抱いて入社。
「頑張りたい」という強い気持ちで生命保険募集活動に取り組んだ。

2009年10月
〜12月

基礎研修

基礎研修最終日に行われた研修を表す一文字に“泥”を選んだ。泥臭い営業であることを痛感したから。 しかし、そこに生命保険営業の魅力があることも、同時に感じた。

2010年9月
〜11月

池袋支社 練馬営業所 所長補佐

主に新人の育成を担当。お客さまアドバイザーの営業活動に同行。
それまで思うように実績が作れなかった自分への悔しさをバネに、生命保険営業の理論を習得した。

2010年12月
〜2011年6月

池袋支社 保谷営業所 所長補佐

全国No.1の実績を誇る営業所の中で、あるべき営業所の運営手法を吸収。
特に、お客さまアドバイザーとのコミュニケーションや、一体感をもった仲間意識の重要性を学んだ。

2011年7月
〜9月

池袋支社 川越営業所 所長補佐

お客さまアドバイザーの採用に力を注ぎ、採用に至るまでの道筋、ストーリーを描く「採用理論」を確立。
牛窪にとって、営業所長へのステップとして貴重な時間だった。

2011年10月
〜2015年3月

池袋支社 所沢営業所長

真の「お客さま基点」の実績で営業所の進化にチャレンジ。
また、首都圏第一ブロックに属する58営業所で、実績、採用数のNo.1を目指している。

INTERVIEW

ひたむきに取り組んだ地区実習、地道な営業活動の継続が、
自分を磨き成長させることを知った。

大学時代の就職活動のときから、生命保険業界に魅力を感じていました。最終的にはハウスメーカーに就職しましたが、生命保険にせよ家にせよ、商品力以上に、自分という人間への信頼があってビジネスが成り立つ仕事であり、自分自身を活かし、自分の力を試せるフィールドであることに惹かれました。フコク生命への入社は、面接で出会った営業所長の魅力が決め手。エネルギーに溢れ覇気があり、率直に「カッコ良さ」を感じました。彼のような人間になれる場、成長できる場がフコク生命と思い、入社を決めたのです。
基礎研修の地区実習では、毎日一生懸命やることの大切さをあらためて確認できました。お客さまは潜在的に生命保険に何かを求めています。そのニーズを引き出すのが営業の役割。そのためにはお客さまのことを徹底して考え、熱意を持って誠心誠意、対応する必要があります。生命保険の営業は決してスマートなものではありません。ルートがあるわけでなく、初めてお会いするお客さまと地道に良好な関係を作り、粘り強く諦めずに訪問して生命保険契約をいただく仕事です。しかし、だからこそ、自分を磨き成長させることができると感じました。同時に、思うように成績を上げられない自分に悔しさがあったのも事実。そのときの想いが後の取り組みにつながっていきました。


悔しい気持ちをバネに、自分なりの「営業」と「採用」の理論を確立。
自分に自信を得た所長補佐時代。

所長補佐として最初に着任したのは、社内で常に好業績をあげている練馬営業所であり、次に勤務したのは全国一の実績を誇る保谷営業所でした。この時期、主にお客さまアドバイザーとの同行営業に力を注ぎました。私にとっての大きな収穫は、同行営業を続ける中で、自分なりの「生命保険営業理論」を確立できたことです。これはお客さまとの出会いから、その後の段階を踏んだアプローチ、そしてクロージングまでの最適な道筋を描いたもので、この理論に沿って活動すれば、生命保険成約に至る確率が確実に高まります。そこで大切なのが豊富な活動量を支えるモチベーションです。理論と意欲がかみ合うことで、実績を上げられる確信を得ました。
所長補佐として3ヵ所目の川越営業所も極めて貴重な時間でした。ここでは、お客さまアドバイザーの「採用理論」を確立。「生命保険営業理論」同様、出会いから採用に至るまでの道筋を立て、採用予定者に「ここで働きたい」と思ってもらう方法論を確立することができました。こうした理論構築に取り組んだのは、基礎研修などで、思うように実績を作れなかった“悔しい気持ち”があったから。自分を向上させたいという強い想いが、理論構築の取組みを前進させる力でした。所長補佐時代を通じ、自分に自身をもつもとができるようになったと思いますね。


徹底した「お客さま基点」の実践へ。
生命保険会社の本当の使命を果たすため、営業所の新たなチャレンジが始まった。

現在の営業所が所長として着任した初めての営業所です。最初に手掛けたのは陣容の拡大でした。着任当時、お客さまアドバイザーは十数名程度でしたが、確立した「採用理論」を活かし、現在は3倍以上に拡大。並行して業績も順調に推移しています。しかしある日、尊敬する支社長から、「君は『お客さま基点』を実践しているのか」と強く叱責されたのです。お客さまに、将来にわたって確かな保障を提供するのが生命保険会社の使命であり、そのためには、すでにご加入(契約)いただいているお客さまのアフターサービスこそが重要であることを指摘されました。それが「お客さま基点」の真の姿であるはずだと。営業所長の仕事は、実績を上げ、陣容を拡大することがすべてだと思っていた私にとって、強烈な言葉でした。支社長の言葉を受けて、今、営業所は“第二章”が始まっています。それは、徹底して「お客さま基点」を実践していくこと。この取組みを進めることで、新しい営業所の姿を創造したいと思っています。そのためには、お客さまアドバイザーの意識を変えていく必要があります。真の「お客さま基点」を実践することで、本当の仕事の喜びが生まれることを伝えていきたい。そして、お客さまアドバイザーと多くの喜び、感動を共有したいと思っています。より多くの感動を生み出す営業所へ進化するため、果敢にチャレンジしていく考えです。

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